Ein Sales Funnel beziehungsweise Verkaufstrichter sorgt dafür, dass Besucher bzw. Interessenten Deiner Website zu zahlenden Kunden werden. Hier erfährst Du, was der Sales Funnel bedeutet und wie Du diesen richtig umsetzt.
An einem Beispiel erfährst Du, wie Du die Wünsche Deiner Kunden erfährst, ihr Vertrauen gewinnst und ihnen genau die Lösung präsentieren kannst, die diese für ihr Problem brauchen.
Was ist ein Sales Funnel?
Inhaltsverzeichnis
Ein Sales Funnel ist wie ein Trichter: Alle Besucher, die auf Deiner Website landen, kommen ganz oben in die große Öffnung. Während einige merken, dass sie Dein Thema nicht interessiert, klicken sich andere durch Deine Angebote.
Schlussendlich akzeptieren sie das, was Du anbietest und werden damit zu Kunden. Ein Sales Funnel umfasst dabei mehrere Schritte, in denen der Besucher durch den gesamten Prozess geführt wird, so dass er schließlich zu einem Kunden wird: 
1. Es liegt ein Bedarf vor. Dieser passt zu dem angebotenen Produkt beziehungsweise der Dienstleistung.
2. Der Kunde interessiert sich für das Produkt oder das Dienstleistungsangebot.
3. Er wägt die Kosten und den Nutzen gegeneinander ab.
4. Der Kunde kauft das Produkt oder die Dienstleistung
Die AIDA-Formel
Hintergrund für jeden Sales Funnel ist die sogenannte AIDA-Formel:
A: Attention: Du bietest eine Lösung an und möchtest, dass der künftige Kunde darauf aufmerksam wird.
I: Interest: Der Kunde interessiert sich für Dein Angebot und will mehr darüber wissen.
D: Desire: Im Kunden entsteht der Wunsch, Dein Angebot zu erhalten.
A: Action: Jetzt möchte der Kunde Dein Angebot tatsächlich kaufen. Daher solltest Du auf Deiner Website eine entsprechende Aufforderung einfügen.
Beispiel für einen Sales Funnel
Stell Dir vor, Du brauchst eine neue Waschmaschine. Zunächst informierst Du Dich über das, was die einzelnen Waschmaschinen können.
Soll es eher eine innovative Waschmaschine sein oder lieber eine ganz klassische sein? Dann kannst Du sie miteinander vergleichen und gleichzeitig entscheiden, wie viel Geld Du für die Waschmaschine ausgeben möchtest. Sobald Du Deine Wahl getroffen hast, kaufst Du sie.
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Den Sales Funnel aufbauen
Du hast Produkte oder Dienstleistungen, für die Du Kunden gewinnen möchtest?
Dann erfährst Du hier, wie Du Deinen Sales Funnel aufbauen solltest:
1. Vertrauen wecken
Kommt ein Besucher zum ersten Mal per Suchfunktion auf Deine Website, hat er ein Problem – und im besten Fall hast Du die Lösung dafür. Doch bevor jemand etwas kauft, musst Du ihm beweisen, dass Du auf Deinem Gebiet ein Experte bist.
Daher solltest Du den Besuchern sowohl hochwertigen als auch kostenlosen Content bieten. Mit diesen Informationen zeigst Du, dass Du Dich auskennst und der künftige Kunde beginnt Dir zu vertrauen. Wenn Du den Content erstellst, solltest Du immer gleichzeitig an den Sales Funnel denken, so dass der Kunde zum Schluss Dein Produkt oder die Dienstleistung tatsächlich kauft.
2. Ein kostenloses Angebot unterbreiten
Konntest Du zu dem Besucher Deiner Website Vertrauen aufbauen? Dann möchte er Deinen sogenannten Lead-Magneten haben und ist bereit, Dir seine E-Mail-Adresse zu verraten. Dafür solltest Du ein entsprechendes Formular auf Deiner Website einfügen.
Ein solcher Leadmagnet kann eine Checkliste, ein kurzes Webinar, ein Video, ein e-Book oder ein Whitepaper sein, in dem er weitere Details zu dem von Dir angebotenen Produkt oder der Dienstleistung erfährt. Anschließend kannst Du deinem künftigen Kunden immer weitere E-Mails schicken, die Dich als Experten ausweisen.
3. Bedanken
Hat sich der Kunde für den Leadmagnet entschieden, gibt es den kurzen Moment, in dem er auf diesen wartet. Hier könntest Du bereits ein erstes Angebot lancieren, ein one time offer. Dieses bekommt er nur für eine kurze Zeit, mit einem attraktiven Rabatt und nur an dieser Stelle. Bietest Du dem Kunden hier ein hochwertiges Produkt an, kann er sich sofort selbst von Deiner Qualität überzeugen.
4. Aufeinander aufbauende E-Mails verschicken
Mit aufeinander aufgebauten E-Mails kannst Du – nachdem der künftige Kunde per Double-opt-in bestätigt hat, dass er diese auch wirklich möchte, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung genauer vorstellen. Dazu solltest Du weiteres Vertrauen aufbauen und hochwertigen Content liefern. Erst im weiteren Verlauf Deiner E-Mails kommst Du auf Dein konkretes Angebot zu sprechen.
5. Der Verkauf
Die E-Mails sind so aufeinander abgestimmt, dass sie im Kunden schließlich den Kaufwunsch wecken. Jeder Sales Funnel ist schließlich auf den Verkauf hin optimiert. Du kannst direkt aus den E-Mails auf Deine Verkaufsseite leiten. Das funktioniert eher dann, wenn Dein Angebot ohne große Erklärung auskommt.
Willst Du jedoch ein hochwertiges Produkt verkaufen, solltest Du an ein Verkaufsevent denken, wie beispielsweise ein Webinar oder einem Skype-Telefonat. Sobald Du selbst mit dem Interessierten sprichst, kannst Du direkt auf sein Problem eingehen und die Abschlussrate beziehungsweise Conversion Rate steigern.
Den Sales Funnel erstellen
Vor der Erstellung Deines Sales Funnels solltest Du ihn gut planen. Am einfachsten funktioniert das, wenn Du rückwärts vorgehst: Du überlegst dabei als erstes, welches Produkt oder welche Dienstleistung Du anbieten möchtest und welches Verkaufsevent dazu passen könnte.
Von dort aus planst Du bis zum Anfang Deines Sales Funnels. Du überlegst, wie viele E-Mails Du schicken möchtest und welchen Content Du dem künftigen Kunden damit zur Verfügung stellen möchtest. Willst Du Deinem Kunden ein one time offer anbieten?
Was könnte zu Deinem Angebot passen und den Kunden von Deiner Expertise und der Qualität Deines Angebotes überzeugen? Du solltest auch überlegen, welche Probleme beim Kunden durch Dein Produkt oder Deine Dienstleistung gelöst werden. Halte sämtliche Ideen und Überlegungen gut fest. Das funktioniert mit einem Stift auf Papier, Du kannst allerdings auch eine Mindmap am Computer erstellen.
Für viel passenden Traffic sorgen
Landen keine Besucher auf Deiner Website, kann niemand etwas von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung erfahren. Daher solltest Du Deine Landing-Page nach aller Kunst der Suchmaschinen Optimierung ausrichten und für mehr Traffic sorgen. Diesen erreichst Du mit hochwertigem Content.
Google listet diejenigen Webseiten vorn in der Suche, die für Besucher interessanten und informativen Content bieten. Je weiter vorne Deine Website in den Suchen auftaucht, desto mehr Besucher bekommst Du.
Achte darauf, dass der Content informativ aufbereitet ist. Vielleicht kannst Du ihn mit einer Grafik illustrieren. Auch Aufzählungen und Listen finden mehr Leser. Ebenso solltest Du Deinen Content in den Sozialen Netzwerken teilen. Gerade Twitter ist hierfür gut geeignet.
Fang einfach an
Du weißt jetzt, wie Du einen Sales Funnel planen und erstellen kannst. Nimm Dir ein Blatt Papier und sammele Deine Ideen – so entsteht nach und nach Dein erster eigener Sales Funnel für Deine Produkte.
Übrigens, wo wir vorhin vom Teilen gesprochen haben – Teile doch einfach diesen Beitrag mit deinen Freunden, Kollegen und Bekannten, wenn er dir gefallen hat. ?
