Die Conversion Rate Optimierung ist von großer Bedeutung für deinen Erfolg. Sie ist ein Indiz für die Wandlung eines Interessenten in einen zahlenden Kunden – wenn Du diese optimierst, steigerst Du Deinen Umsatz. Wir zeigen Dir hier, wie Dir das gelingen kann.
Du hast eine viel besuchte Website und möchtest dort Dein Produkt oder Deine Dienstleistung verkaufen. Doch der Traffic, die Anzahl Deiner Besucher, sagt noch nichts darüber aus, wie erfolgreich Du mit Deinem Verkauf bist
Die Begriffe kurz erklärt:
Was ist eine Conversion?
Inhaltsverzeichnis
Conversion heißt nichts anderes als “Umwandlung”. Kommt ein Besucher auf Deine Website und findet dort ein Angebot, das sein Problem lösen kann, führt er die von Dir gewünschte Handlung aus. Er trägt entweder
- seine E-Mail-Adresse in Dein Formular ein und meldet sich damit für einen Newsletter an
- oder er kauft Dein Produkt.
Conversion Rate
Die sogenannte Conversion Rate zeigt Dir, wie viele Besucher Deiner Website tatsächlich die von Dir gewünschte Handlung ausführen. Tragen beispielsweise zehn von 100 Besuchern ihre E-Mail-Adresse in Dein Formular ein, weil sie von Dir einen regelmäßigen Newsletter wünschen, beträgt Deine Conversion Rate zehn Prozent.
Eine schlechte Conversion Rate gibt es nicht. Wie gut die tatsächliche Conversion Rate bei Dir ist, hängt in erster Linie von Deinem Angebot und Deiner Branche ab.
Grundsätzlich gilt: Du kannst die Conversion Rate in jedem Fall optimieren und damit auch verbessern.
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So wird die Conversion Rate berechnet
Wenn Du wissen willst, wie hoch die Conversion Rate Deiner Website ist, musst Du Dich zunächst für einen Zeitraum entscheiden. Willst Du die Conversion Rate für einen Tag, eine Woche oder einen Monat berechnen?
Dann brauchst Du zwei Kennzahlen:
- Conversion
- Visits
Du musst zum einen wissen, wie viele Menschen in dieser Zeit Deine Website besucht haben – die Visits.
Außerdem musst Du wissen, wie viele dieser Besucher tatsächlich die von Dir gewünschte Handlung – die Conversion – durchgeführt haben.
Dann kannst Du die Conversion Rate einfach berechnen:
Conversion Rate = Conversion / Visits
Die Visits
Willst Du wissen, wie viele Besucher sich täglich auf Deiner Website tummeln? Dann nutzt Du sicherlich Statistiken, wie sie von Google Analytics oder anderen Statistikdiensten angeboten werden.
Grundsätzlich gilt: Die Zahlen sind nicht absolut. So erfasst beispielsweise Google Analytics die Sessions, den Zeitraum, den ein Besucher auf Deiner Website verweilt und die Seiten, die er sich dabei anschaut.
Kommt ein Besucher mehrmals am Tag oder in dem Zeitraum, den Du für die Bestimmung Deiner Conversion Rate ausgewählt hast, kann sich das Bild verzerren. Nutzt Du mehrere Tools und vergleichst die damit gewonnenen Daten, kannst Du verlässlichere Zahlen über die tatsächlichen Besucher erhalten.
Die Conversion
Während Du die Anzahl der Visits mit Hilfe von Statistikdiensten noch relativ leicht herausfinden kannst, sieht das bei der Conversion anders aus. Google Analytics erfasst beispielsweise nur einen Teil der Verkäufe.
Findet ein Kauf über einen anderen Kanal statt, zählt dieser unter Umständen nicht mit. Das gilt für Telefonverkauf, aber auch für einen Verkauf über Amazon Marketplace.
Auch wenn der Besucher beispielsweise JavaScript deaktiviert hat, zählt Analytics nicht mit. Für eine genaue Bestimmung der Conversion müsstest Du auch eventuelle Retouren oder Teilretouren einrechnen, ebenso wie Rabatte.
Die Conversion Rate im zeitlichen Verlauf berechnen
Hast Du die Anzahl Deiner Conversion geklärt? Dann kannst Du anhand von Visits und Conversion Deine Conversion Rate nach der oben angegebenen Formel berechnen.
Sie gilt für den von Dir vorher ausgewählten Zeitraum. Da allerdings gerade im E-Commerce die Zahlen der Besucher und Conversion schwankend sind, hat die Conversion Rate eines einzelnen Tages nur wenig Aussagekraft. Dagegen ist der Zeitraum von
- einer Woche,
- einem Monat,
- einem Quartal
- oder einer Saison deutlich relevanter.
Der Umsatz hängt von der Conversion Rate ab
Über den Umsatz und damit Deinen Erfolg entscheidet die Conversion Rate: Werden mehr Besucher Deiner Website zu zahlenden Kunden, steigt auch Dein Umsatz und damit Dein Erfolg.
Daher kommt es darauf an, Deine Conversion Rate langfristig zu verbessern und damit Deinen Umsatz zu steigern. Auch wenn Du durch die Conversion Rate Optimierung zunächst deinen Umsatz nur um ein oder zwei Prozent steigern kannst, wirkt sich das positiv auf Deinen Website aus.
Hier findest Du die entscheidenden Conversion Rate Optimierung Tipps
1. Die Website übersichtlich und benutzerfreundlich gestalten
Wer zum ersten Mal auf Deine Website gelangt, entscheidet sich oft innerhalb weniger Augenblicke. Je übersichtlicher die Website aufgebaut ist und je mehr sie den Erwartungen der Nutzer entspricht, desto geringer ist auch die Anzahl derjenigen, die gleich wieder verschwinden.
2. Den gesamten Kauf einfach und kundenfreundlich abwickeln
Legt ein Besucher ein Produkt in seinen virtuellen Warenkorb, sollte er zügig den gesamten Kaufprozess abschließen können. Je geringer die Anzahl der notwendigen Schritte in Deinem Webshop ist, desto höher ist die Conversion Rate.
3. Nur wirklich wichtige Daten erfragen
Muss sich der Kunde registrieren, damit er dein Produkt oder deine Dienstleistung in Anspruch nehmen kann, solltest Du nur solche Daten abfragen, die Du unbedingt brauchst.
Viele Menschen sind sehr sensibel, wenn es um persönliche Daten geht. Willst Du zu viel von ihnen wissen, brechen sie viel eher den Kauf ab.
4. Auf gute Bilder und Produktbeschreibungen achten
Ohne gute Bilder funktioniert nur selten ein Online-Kauf. Anders als in einem richtigen Ladenlokal kann ja Dein künftiger Kunde das Produkt nicht in die Hand nehmen und sich damit von seiner hohen Qualität überzeugen.
Ebenso steigert eine gute Beschreibung der Produkte Deinen Umsatz und damit auch die Conversion Rate. Die Beschreibung sollte nicht nur das Produkt einfach beschreiben, sondern gleichzeitig mögliche Fragen des Kunden beantworten.
Je besser der Produkttext formuliert ist, desto höher wird Deine Conversion.
5. Die SSL-Verschlüsselung ist zwingend erforderlich
Mit der SSL-Verschlüsselung garantierst Du Deinen Kunden, dass sämtliche Daten verschlüsselt übertragen werden. Auch wenn die SSL-Verschlüsselung längst selbstverständlich sein sollte, weisen wir hier noch einmal kurz darauf hin.
Falls Du tatsächlich noch kein SSL-Zertifikat hast, solltest Du Dich umgehend an Deinen Webhoster wenden. Dieser installiert das Zertifikat auf deinem Server.
6. Die Möglichkeit eines Gastkontos nutzen
Muss sich ein Besucher erst registrieren, bevor er in Deinem Webshop etwas kaufen kann, ist die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabbruchs deutlich höher, als wenn das nicht nötig ist.
Ein Zugang zu einem Gastkonto erlaubt die Bestellung ohne Registrierung. Falls Dein Kunde nach seinem Kauf seine Sendung tracken möchte, registriert er sich vielleicht trotzdem.
7. Eine einfache Suchmöglichkeit anbieten
Ist Dein Webshop etwas größer, sollte er so übersichtlich wie möglich gestaltet sein. Findet ein Besucher das von ihm gewünschte Produkt nicht, sucht er es schnell woanders.
Mit einer praktischen Suchmöglichkeit offerierst Du Deinem Kunden eine Möglichkeit, die von Dir angebotenen Produkte nach seiner Wahl zu filtern. Damit kannst Du ebenfalls die Conversion Rate erhöhen.
8. Zertifikate bürgen für Sicherheit
Zertifikate und Siegel zeigen dem Kunden, dass er sich in Deinem Online-Shop sicher fühlen kann. Das ist vor allem bei neuen Shops ein entscheidendes Merkmal.
Eines dieser Zertifikate ist beispielsweise das Siegel “Trusted Shops“, mit dem Du den Käufern einen Schutz anbietest. Wenn Du das Zertifikat nutzen möchtest, musst Du Dich bei Trusted Shops registrieren.
Erfüllt Dein Online-Shop sämtliche Vorgaben, kannst Du das Zertifikat auf Deiner Website einbinden. Auch TÜV Süd und andere Gütesiegel bürgen für die Sicherheit Deiner Kunden.
9. Empfehlungen und Bewertungen nutzen
Viele Menschen vertrauen erst dann Produkten, wenn diese bereits von anderen Menschen gekauft wurden. Sie fragen den Nachbarn, was er von seiner neuen Heckenschere hält und lesen nach, wie sich andere Käufer über die Produkte geäußert haben.
Je mehr Menschen zufrieden mit ihrem Kauf sind – und das mit ihrer Bewertung auch zeigen – desto eher entscheiden sich auch andere Menschen zu einem Kauf dieser Produkte.
Wenn die Menschen mit Deinen Produkten zufrieden sind, solltest Du ihnen die Möglichkeit bieten, diese zu bewerten und damit anderen zu empfehlen. So steigerst Du die Conversion Rate Deines Online-Shops.
10. Kostenloser Versand steigert die Conversion Rate
Müssen Kunden zusätzlich zum Kaufpreis eines Produktes noch hohe Kosten für den Versand zahlen, brechen sie den Kauf häufig ab. Willst Du Kunden zu Dir locken, ist ein kostenloser Versand ein echtes Verkaufsargument.
Kombinierst Du den kostenlosen Versand mit einem Mindestbestellwert, profitierst Du doppelt: Oft packen die Kunden ein weiteres Produkt in ihren Warenkorb, damit sie diesen erreichen.
11. Auf schnelle Lieferungen setzen
Wer online bestellt, möchte nicht lange auf sein Produkt warten. Große Anbieter wie Amazon geben hier den Takt vor.
Eine Wartezeit von mehr als drei Tagen akzeptiert kaum ein Kunde. Die meisten zahlen lieber einen etwas höheren Preis als länger zu warten. Du solltest also darauf achten, dass Deine Lieferungen so schnell wie möglich beim Kunden sind.
12. Viele Zahlungsarten anbieten
Viele Kunden bevorzugen ihre spezielle Zahlungsart. Findet ein Kunde diese bei Dir nicht, bricht er oft lieber den Kauf ab als auf eine andere Zahlweise auszuweichen.
Du solltest also die meisten der möglichen Zahlungsarten anbieten.
Zu diesen gehören:
- PayPal
- Sofortüberweisung
- Kreditkarte
- Vorkasse (eventuell mit Skonto)
- Ratenzahlung (bei teuren Produkten)
- Kauf auf Rechnung
Dabei bietet besonders der Kauf auf Rechnung den Kunden viel Sicherheit: Sie können das Produkt in aller Ruhe zu Hause ansehen, bevor sie es schließlich bezahlen.
Für einen noch jungen Online-Shop kann der Kauf auf Rechnung zu einer deutlichen Steigerung der Conversion Rate führen.
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13. Auf schnelle Ladezeiten kommt es an
Muss ein Besucher lange warten, bis sich Deine Website aufbaut, ist er schnell wieder weg. Bis Deine Website vollständig geladen ist, sollten daher nicht mehr als zwei Sekunden verstreichen.
Da viele Besucher via mobile Geräte im Netz stöbern und kaufen, solltest Du auch auf die Optimierung deiner Ladezeit achten.
14. Biete Deinen Kunden einen Anreiz
Gibt es ein Produkt nur für eine kurze Zeit oder ist die Anzahl limitiert, erhöht sich der Kaufreiz. Besonders wenn Du eine Verknappung suggerierst, greifen vielen Menschen schneller zu.
Für Dich gibt es zwei Möglichkeiten, auf eine Knappheit hinzuweisen und damit die Entscheidung für einen Kauf zu beschleunigen:
- Zeit: Dieses Produkt (oder diesen Rabatt) gibt es nur noch drei Tage.
- Stückzahl: Es sind nur noch wenige Stückzahlen übrig.
Selbstverständlich kannst Du auch mit einem Bonussystem arbeiten:
Bestellt der Kunde sofort, bekommt er einen höheren Bonus als nach drei Tagen. Du kannst Deine Kunden für einen schnellen Kauf auch mit einem Geschenk belohnen.
15. Keine Ablenkungen
Wenn Du willst, dass die Besucher Deiner Website kaufen oder die Handlung ausführen, die Du gerne möchtest, solltest Du diese Seite so klar wie möglich gestalten.
Je mehr Handlungsmöglichkeiten Dein Besucher hat, desto weniger kann er sich entscheiden.
Eine Studie zeigte das sehr deutlich:
In einem Geschäft konnten die Kunden einmal sechs und einmal 24 unterschiedliche Marmeladensorten testen. Während 60 Prozent von den 24 Sorten probierten, kauften davon lediglich zwei Prozent tatsächlich ein Glas Marmelade.
Standen nur sechs zur Auswahl, kosteten zwar nur 40 Prozent der Passanten, doch 12 Prozent entschieden sich für den Kauf. Du solltest daher auf Deiner Website alles minimieren, was für den Kaufvorgang nicht relevant ist.
16. Vermittle die Werte der Produkte
Jeder Besucher Deiner Website möchte sich über die von Dir angebotenen Produkte oder Dienstleistungen informieren. Das funktioniert mit ansprechenden Produktbildern, aber auch mit Videos oder Produktrezensionen.
Nimm Dir ein Beispiel an Amazon:
Dort findest Du ansprechende Produktbeschreibungen. Ist der Kunde vom Wert Deines Produktes überzeugt, akzeptiert er auch Deinen Preis. Damit kannst Du ebenfalls die Conversion Rate steigern.
Teste aus, was zur Optimierung führt
Während bei einem Ladenlokal die Lage für den Umsatz entscheidend sein kann, ist es bei der Optimierung der Conversion Rate das sogenannte Split-Testing: Damit findest Du heraus, welche Maßnahmen sich positiv auf die Conversion Rate auswirken.
Eine Technik ist beispielsweise das sogenannte A/B – oder Split-Testing:
Dafür brauchst Du zwei Versionen Deiner Landingpage / Produktseite,
eine Version A und einer Version B.
Mit einer speziellen Testing Software sorgst Du dafür, dass die eine Hälfte des Traffics zur Seite A und die andere Hälfte zur Seite B gelangt. Eine der beiden Seiten wird besser sein als die andere.
Du bekommst mit einem solchen A/B – Testing einfach heraus, welche Seite Deine Kunden besser anspricht.
Mehr Umsatz durch die Optimierung Deiner Conversion Rate
Wenn Du anfängst, Dich mit der Conversion Rate Optimierung zu beschäftigen, wirst Du auch bald erste Ergebnisse erhalten. Damit legst Du den Grundstein für Deinen Umsatz und damit auch für Deinen Erfolg.
Wir hoffen, dass wir Dir mit diesem Artikel einige Grundlagen erläutern konnten und Du Deine Produkte und Dienstleistungen künftig mehr Menschen näher bringen kannst.
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