Ein Verkaufsgespräch gliedert sich dabei in folgende Abschnitte:

1. Kontaktaufnahme und Erfassen des charakterlichen Wesens des Kundens
2. Die Situation des Kunden wahrnehmen
3. Welche Bedürfnisse des Kunden sollen erfüllt werden?
4. Produktvorstellung
5. Passt das Produkt zum Kunden?
6. Zweifel ausräumen und Sicherheit schaffen
7. Abschluss

Menschenkenntnis und Bedürfnisse

Findet ein Verkaufsgespräch im Einzelhandel statt, bist du meist mit nur einem Menschen konfrontiert.

Es gibt genügend Anweisungen, wie ein Verkaufsgespräch Ablauf zu erfolgen hat.

Dabei werden auch für die Verkaufsgespräch Begrüßung Beispiele in Form von Dialogen genannt.

Eines musst du aber wissen – Vorgaben kannst du nur in der Weise übernehmen, wie sie sich mit deiner eigenen Charakterstruktur vereinbaren lassen.

Ein Verkaufsgespräch Leitfaden kann dir die Sätze vorgeben, die du sagen solltest. Kannst du diese Aussagen nicht mit Überzeugung und Gefühl ausfüllen, erscheinst du unglaubwürdig und programmiert und niemand wird bei dir kaufen.

Schon in den ersten Sekunden der Begegnung kannst du erkennen, mit welchem Charakter du es zu tun bekommst.

Ist dein Gegenüber ein kritischer Mensch, der alles genau unter die Lupe nimmt?

Wird er verhandeln oder ist es ein Mensch mit einem beeinflussbaren Charakter?

Hat er konkrete Vorstellungen und will er diese ohne Abstriche erfüllt haben?

Du musst in der Lage sein, dich auf die einzelnen Charaktere einstellen zu können.

Ein unentschlossener Kunde braucht andere Erklärungen zu deinem Produkt wie ein Mensch, der ganz klar weiß, was er will.

Im nächsten Schritt geht es um die derzeitige Situation des Kunden.

Viele Menschen erzählen in diesen Phasen des Verkaufsgesprächs von ihren Problemen oder Wünschen, die durch ein neues Produkt zufriedengestellt werden sollen.

Bei dem Verkauf einer Urlaubsreise werden die Vorlieben und Ansprüche an den Urlaubsort und die Unterkunft im Vordergrund stehen.

Wahrscheinlich erfährst du auch, wie bisherige Reisen verlaufen sind, was dem Kunden gefallen hat oder was er nicht noch einmal erleben möchte.

Geht es um Produkte wie Nahrungsergänzungsmittel, wird dein potentieller Käufer zuerst von seinen Beschwerden berichten, die er durch deine Produkte lindern möchte.

An dieser Stelle ist Zuhören angesagt.

Du erfährst, was der Kunde will und braucht, behältst diese Information im Hinterkopf und baust deine Verkaufsstrategie auf diesem Aspekt auf.

Präsentiere eine Lebensweise

Wenn du erfahren hast, wie die Ausgangssituation deines Gegenüber ist, kannst du auf dein Produkt zu sprechen kommen.

Oft bringt der Kunde das Gespräch von sich aus in diese Richtung, nachdem er dir seine Situation geschildert hat.

Er wird dich fragen, ob dein Produkt ihm das bieten kann, was er erwartet. Ob du zuverlässige Erfolge versprechen oder dich auf Erfahrungen anderer Kunden berufen kannst.

Auch bei der Präsentation des Produkts geht es nicht um den Artikel oder die Dienstleistung.

Es geht nicht darum, wie gut, wie preiswert, wie bekannt oder wie sicher das Produkt ist.

Verkauft wird ein Gefühl, kein Produkt.

Du musst dich an dieser Stelle immer fragen, wie sich der Kunde fühlen würde, wenn er dein Produkt nutzen würde.

Beim Verkauf einer Urlaubsreise geht es beispielweise um Schlagworte wie entspannender Urlaub, inspirierende Wanderungen und Ausflüge, den Gaumen verwöhnende Verpflegung oder lehrreiche Kontakte.

Das, was mit dem fünf Sinnen wahrgenommen wird, muss mit einem entsprechenden Attribut versehen werden.

Ein “gut geführtes Hotel” wird beim Kunden weniger ankommen als die Aussage, dass der Gast eine persönliche Betreuung erwarten darf.

Nicht jeder Kunde wird dein Produkt kaufen.

Weil manche Menschen andere Erwartungen haben oder das Produkt einfach nicht zu ihnen passt.

In dieser Situation bist du mit deinen Grenzen konfrontiert, auf die wir im weiteren Text noch konkret eingehen.

Du musst verstehen, dass ein “nein danke” nicht persönlich sein muss.

Manchmal passen du und dein Kunde einfach nicht zusammen.

Selbst wenn deinem Gegenüber dein Produkt zusagt, er wird nicht kaufen, wenn die Chemie nicht stimmt.

So etwas kommt vor und bevor du versuchst, jemand zu sein, der du nicht bist, solltest du dich respektvoll zurückziehen.

Nichts ist schlimmer als aufdringliche Verkäufer, die ihre Sachen unbedingt loswerden wollen und dabei alle Grenzen überschreiten.

Passt dein Produkt nicht oder kommst du mit dem Kunden nicht auf eine Wellenlänge, pack deine Sachen ein und verabschiede dich.

Erinnere dich in diesen Momenten, dass es (obwohl du mit dem Verkauf dein Geld verdienst) nicht um den Verkauf deines Produktes geht.

Ziel dieser Aktion ist immer, einem anderen Menschen das Leben zu erleichtern.

Es gibt genügend Menschen in der Welt, die deinem Produkt vertrauen und es nutzen werden.

Erwischst du einen Kunden, bei dem das nicht zutrifft, drängst du dich nicht auf.

Verkauf trifft auf Grenzen

Ist ein Kunde hingegen unschlüssig, ob er dein Produkt kaufen soll, kannst du nachsetzen.

Oft geht es um das Preis-Leistungsverhältnis, denn gute Dinge haben ihren Kosten.

An dieser Stelle taucht meist das Gefühl auf, den Kunden schon am Haken zu haben und nur noch etwas Überzeugungsarbeit leisten zu müssen.

Dadurch baust du Druck auf, der sich kontraproduktiv entwickeln kann.

Versetze dich in die Lage des Kunden – liegt es am Preis oder daran, dass er schon ein ähnliches Produkt nutzt und zweifelt, ob er es ersetzen soll?

Wieso sollte er einen neuen Staubsauger kaufen, der doppelt so teuer wie der alte Staubsauger ist?

Was ist, wenn der Preis für die neue Küche zu hoch erscheint?

Oder das neue Auto zwar genau den Vorstellungen entspricht, aber die finanzielle Belastung unsicher macht?

In diesem Moment musst du dem Kunden Mut machen.

Du musst an sein Selbstwertgefühl appellieren.

An seine Fähigkeit, sein Vorhaben umsetzen und bewältigen zu können.

Wir werden von Kindheit an mit Grenzen konfrontiert.

Musst du ein Verkaufsgespräch führen, triffst du auf diese Grenzen in deinem Kunden.

Er hat einen Wunsch, gleichzeitig wird er mit seinen eigenen Grenzen konfrontiert.

Ängstliche Menschen fragen sich, ob sie sich das Gewünschte leisten dürfen.

Finanzschwache Kunden zweifeln daran, ob sie sich das Produkt leisten können.

Wo immer du auf Zweifel triffst, sprich es direkt an.

Frage den Kunden nach seinen Ängsten.

Schaffst du es, ihm Mut zu machen, verkaufst du nicht nur dein Produkt, sondern hilfst deinem Gegenüber, ein wenig mehr des eigenen Selbstwertgefühls zu erfahren.

Du darfst niemanden überreden, darunter würde dein Ruf als Verkäufer leiden.

Aber du kannst dabei helfen, dass dein Kunde sich seinen eigenen Grenzen stellt und diese überwindet.

Frage nach und greife auf

Lass uns schauen, welche Fragen bei einem Verkaufsgespräch auf die Bedürfnisse deines Kunden eingehen und seine Unsicherheiten ausräumen:

• Was könnte dieses Produkt für Sie tun?
• Was sollte sich durch die Urlaubsreise verändern?
• Welche gesundheitliche Verfassung streben Sie an?
• Haben Sie vor, sich ein neues Gerät anzuschaffen?
• Denken Sie, dass das Produkt zu teuer für Sie ist?
• Können Sie sich vorstellen, dass dieses Produkt mehr für Ihre Gesundheit tun kann?
• Würden Sie sich diese Reise gerne gönnen?
• Passt diese Küche zu Ihnen und Ihrer Familie?

Deine Fragen sollten immer eine vom Kunden ausgedrückte Unsicherheit aufgreifen.

In den meisten Fällen kommt das Argument, dass der Preis zu hoch sei.

Viele Verkaufsgespräch Muster empfehlen hier, mit einer höheren Effektivität oder Langlebigkeit zu werben.

Ratenzahlungen werden angeboten oder der Gesamtpreis auf einen täglichen Verbrauchswert heruntergerechnet.

Das wirkliche Problem ist jedoch, dass der Kunde glaubt, sich dein Produkt nicht leisten zu können.

“Zu teuer” ist ein anderer Ausdruck für das Empfinden, sich etwas nicht leisten zu können.

Wenn du den Kunden direkt auf diese Tatsache ansprichst, erlebst du etwas Interessantes.

Du triffst genau den Kern der Sache, den Widerstand gegen dein Produkt.

Dein Kunde erlebt, dass du ihn nicht zu einem Kauf überreden willst, sondern seinen Zweifel ansprichst.

Dadurch wird im Kunden das Gefühl ausgelöst, dass du respektieren würdest, wenn er aus Kostengründen nicht kauft.

Genau das ist es, was den Widerstand dann auflösen wird und dir den Verkauf beschert, den du dir wünschst.

Ohne Manipulation und ohne Überredungskünste.

Du bringst die Sprache auf das, was in diesem Moment ist. Der Zweifel, sich etwas leisten zu können.

Kunden mit starken Charakteren werden an dieser Stelle das Gefühl entwickeln, sich dein Produkt sehr wohl leisten zu können und zu wollen.

Unsichere Kanditaten spüren auf einmal den Mut, das Risiko einzugehen und es schaffen zu können.

Deine Frage bringt das zum Vorschein, was den Kunden blockiert.

Das ist ein wenig Psychologie, die verdrängte Kindheitsängste berührt und auflösen kann. In dieser Situation gewinnen beide Seite, dein Kunde sogar mehr als du.

Für dein Verkaufsgespräch – Tipps, die deine Haltung betreffen

Du verkaufst, weil du Geld verdienen musst.

Du brauchst ein Produkt und einen anderen Menschen, dessen Geld du durch den Verkauf bekommen möchtest.

Diese Einstellung birgt automatisch Angst in sich.

Du bist abhängig von deinem Gegenüber und seiner Entscheidung.

Oder anders gesagt, bekommst du den Kunden nicht dazu, deine Produkte zu kaufen, steht deine Existenz auf dem Spiel.

Es geht also nicht wirklich um den Verkauf, sondern um deine Existenz.

Du verkaufst, um leben zu können.

Deshalb haben viele Menschen Probleme mit dem Verkauf.

Sie empfinden sich als Bittsteller und als Mensch, der den Kunden irgendwie zum Kauf überreden muss.

Was ist, wenn es nicht klappt?

Wenn der Kunde nicht kauft?

Mit dieser Einstellung entwickeln sich Ängste und Widerstände.

Du willst nicht von einem Kauf abhängig sein.

Jeder Kunde, der dein Produkt nicht nimmt, wird weiteren Widerstand in dir hervorrufen.

Weil du es persönlich nimmst.

Weil deine Existenz etwas Persönliches ist.

Du musst den Gedanken aus dem Kopf bekommen, dass dein Leben vom anderen Menschen abhängig ist.

Stattdessen solltest du den Gedanken aufnehmen, dass du das Leben eines anderen Menschen bereichern kannst.

Mit einem Produkt oder einer Dienstleistung.

Dabei ist es egal, ob es um praktische Aspekte oder einen gehobeneren Lebensstandard geht.

Du bringst dem Kunden etwas, das sein Leben angenehmer oder einfacher macht.

Wer dann nicht bei dir kauft, ist mit seinem Leben entweder zufrieden oder kann nicht aus seinen Widerständen, die sein Leben begrenzen, heraus.

Beides hat nichts mit dir zu tun.

Es betrifft das Leben des Kunden.

Er hat die Freiheit zu wählen und tut es in der einen oder anderen Weise.

Du solltest Verkaufsgespräche üben und deinem Kunden mit dieser neuen Haltung gegenübertreten.

Du hast die Freiheit, so viele Menschen wie du möchtest auf dein Produkt anzusprechen.

Einige werden es nicht brauchen, aber das tut dir dann nicht mehr weh.

Du machst dein Leben nicht länger abhängig von einem Verkauf, sondern lebst, um anderen Menschen das Leben zu verschönern.

Dann bekommt das Verkaufen einen ganz anderen Wert.

Verkaufsgespräch Beispiel:

Zum Verkauf steht eine maßgestrickte Brautjacke aus Angorawolle, die über das Internet erworben werden kann.

Kunde: Ich interessiere mich für die Brautjacke, habe aber Bedenken über das Internet zu kaufen.
Verkäufer: Ich kann Ihre Sorge verstehen, würde Sie Ihnen aber gerne nehmen. Welche Fragen haben Sie?
Kunde: Kann ich die Jacke zurückgeben, wenn sie nicht passt?
Verkäufer: Der Gesetzgeber schließt die Rückgabe und den Umtausch von individuell für den Kunden gefertigter Kleidung aus, daher ist das leider nicht möglich. Da ich selbst im Internet auch nicht auf gut Glück teure Sachen kaufen würde, biete ich meinen Kundinnen deshalb die Änderung der Jacke, bis diese wirklich passen und Sie rundum zufrieden sind. Natürlich kostenfrei.
Kunde: Oh, das ist wunderbar, da bin ich beruhigt. Aber noch eine Frage – was ist, wenn mir das Material nicht zusagt?
Verkäufer: Ich kann Ihnen gerne eine Wollprobe zukommen lassen. Dann können Sie das Material anfassen und prüfen, ob es Ihren Wünschen entspricht und ob Sie die Jacke dann kaufen möchten.
Kunde: Das wäre prima!
Verkäufer: Ich bräuchte nur Ihre Adresse, dann mache ich die Proben fertig und gebe sie morgen in die Post.
Kunde: So machen wir es. Ich gebe Ihnen dann Bescheid, wenn die Probe da ist und lasse Ihnen dann meine Maße zukommen.
Verkäufer: Danke, ich warte dann Ihre Rückmeldung ab und freue mich auf Ihren Auftrag.

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