Der ein oder andere kennt das Aida Prinzip sicherlich noch aus der weiterführenden Schule, allerdings wird dieses kaum im Geschäftsalltag aktiv besprochen. Doch warum wird die Aida Regel oft vernachlässigt? Wie kann dadurch Geld verdient werden? Weiteres findet sich in diesem tollen Beitrag für Dich.

Das Aida Prinzip in der Übersicht

Elmar Lewis hatte 1898 das Aida Prinzip entwickelt, damit der Vertrieb in einem Verkaufsgespräch eine klare Struktur erhält. Das Aida Marketing sagt aus, wie die Maßnahmen auf den Kunden wirken. Insbesondere hinsichtlich des Pre-Sales-Prinzips wird die Regel angewendet, damit ein Verkaufsgespräch zu einem erfolgreichen Abschluss findet. Doch hauptsächlich wird die Aida Formel im Marketing angewendet. Doch wie setzt sich diese Regel zusammen?

Die Aida Regel ergibt sich aus folgenden Bausteinen:

• Attention: Aufmerksamkeit gewinnen.
• Interest: Interesse am Produkt wecken und fördern.
• Desire: Das Verlangen nach diesem Produkt herbeirufen.
• Action: Der Kunde / Interessent soll eine Aktion ausführen.

Warum sollte der Kunde ausgerechnet jetzt kaufen?

Das Verlangen nach einem Produkt wird über zwei verschiedene Arten und Weisen ausgelöst. Innerhalb eines Verkaufsprozesses gilt es, insbesondere beide Arten anzusprechen, denn das erhöht die Erfolgschancen. Diese zwei Arten unterscheiden sich in emotionale und rationale Gründe. Was das Besondere daran ist, erfährst Du jetzt.

Emotionale Gründe

Durch ein Versprechen, welches auf die Gefühlsebene abzielt, kann der emotionale Käufer überzeugt werden. Es hängt aber sehr stark vom jeweiligen Produkt ab, inwiefern der Käufer angesprochen wird. Ein Auto gilt zum Beispiel als emotionaler Kauf, aber die Palette an Produkten ist riesig. Doch merke dir eines: Eine Kaufentscheidung wird immer emotional getroffen, aber rational begründet – auch im B2B Bereich wo nur Geschäfte zwischen Firmen geschlossen werden. Die emotionale Seite muss immer berücksichtigt werden, denn es wird kein Kunde bei Dir ein Produkt kaufen, wenn Du ihm persönlich nicht sympathisch bist oder er keine Freude beim Produkt hat. Er wird immer zu dem Verkäufer / der Firma gehen mit der er sich am besten identifizieren kann – vorausgesetzt die äußeren Faktoren wie z.B. der Preis liegen nicht weit auseinander beziehungsweise sind identisch.

Gerade für den Autokauf haben wir hier ein wunderbares Beispiel an emotionalen Gründen:

• Produkt sorgt für ein Sicherheitsgefühl: Käufer fühlt sich sicherer.
• Produkt als Status-Symbol: Käufer möchte seinen Status oder Erfolg hervorheben.
• Produkt liegt im Trend: Käufer möchte zeigen, dass er über Trends informiert ist.

Innerhalb des Verkaufsprozesses gilt es den Geltungswert hervorzuheben, denn meistens haben Produkte, insbesondere in der Luxusklasse, keine weiteren Vorteile gegenüber dem Gebrauchswert eines Low-Budget-Produkts. Eine Luxusuhr wird daher in der Regel von jemanden gekauft, welcher seinen Erfolg nach Außen hin kommunizieren möchte. Für alle die jetzt denken: „Luxusuhren sind Investments” – ja, da stimme ich zu, dennoch beschränkt sich das lediglich auf wenige Uhrenmarken, wo man sinnvoll Geld anlegen kann, wo wir dann auch mindestens in den 5-stelligen Investment-Bereich je Uhr gehen. 

Rationale Gründe

Bei rationalen Kaufgründen gilt es, über die Vorteile oder Produkteigenschaften zu überzeugen. Es geht nicht darum, ein gehobenes Produkt zu kaufen, sondern eher um schnell und einfach die passende Lösung zu erhalten. Besonders wichtig ist die Qualität, aber auch die Leistung. Weiterhin kann aber auch durch Sicherheitsstandards und Ähnliches überzeugt werden. Die rationalen Gründe sorgen verstärkt für die emotionale Seite des Kunden. Die wahre Kaufentscheidung wird emotional getroffen. Dennoch muss gesagt werden, dass jeder Käufer, laut der Farbenlehre im Vertrieb, immer eine eher ausgeprägte Seite eines Kaufmotivs und der Persönlichkeit besitzt. 

Aida Formel Beispiel aus der Werbung

Die Aida Formel gilt nicht nur im Verkaufsgespräch, sondern auch in jedem anderen Bereich. So zum Beispiel auch in der TV-Werbung oder auch in der Online-Werbung. Immer wieder findet sich aber auch in der Fußgängerzone Werbung, die durch ihren Humor auffällt. Die Werbung der Berliner Verkehrsbetriebe (BVG) landet häufig einen viralen Hit hierdurch.

Das Prinzip dabei ist klar, denn es geht darum, beispielsweise bei der BVG über einen lustigen Spruch einen bestimmten Mehrwert zu kommunizieren. Der Spruch wäre dabei der Punkt Attention (Aufmerksamkeit). Der Punkt Interest (Interesse) wird insbesondere für die eigene Sicherheit kommuniziert.

Immer wieder kommt es zu Unfällen bei Straßenbahnen und entsprechend drastisch wirkt sich die Werbung dann auch aus. Der Kunde erinnert sich beim Blick auf Schienen oder Straßenbahnen direkt an die Werbung, welche häufig auch Punkte zur eigenen Sicherheit nennt. So bleibt die Werbung im Gedächtnis.

Die Plakatwerbung kann aber auch ein Angebot bereitstellen, welches auf Schüler und Studenten abzielt. Hinsichtlich des Punktes Desire müsste der Dienstleister weitere Argumente liefern, damit die Person zum Kunden wird. Das funktioniert beispielsweise über eine genaue Erklärung, denn so wird gezeigt, wie schnell und unkompliziert eine Ticketbuchung gehen würde und wie günstig sowie umweltfreundlich ein Ticket im Vergleich zum eigenen Auto ist.

Beim Punkt Action geht es dann darum den Interessenten zu animieren jetzt die Aktion auszuführen und ein Ticket zu buchen. 

Weitere Aida Formel Beispiele findest Du, wenn Du die Werbung, welche Dir täglich begegnet, genauer ansiehst. Du wirst feststellen, dass der hieraus resultierende Mehrwert immer genannt wird — dies ist bei einem Deodorant beispielsweise ein langanhaltender Duft. Dadurch erlangt das Produkt Deine Aufmerksamkeit. Das Interesse kann durch eine Einzigartigkeit gefördert werden, das kann eine neue Beauty-Formel sein.

Doch der Kunde benötigt wahrscheinlich noch weitere Argumente und so besteht in der Regel der gesamte Produkttext aus vielen Vorteilen für den Kunden. Dadurch wird der Kunde schlussendlich zum Kauf bewogen. Oftmals hilft es, dass Kaufverhalten der Personen zu analysieren, um die Wirkung besser zu verstehen.

Wie kann das Aida Prinzip im Internet angewendet werden?

Diese Aida-Formel Beispiele können so ähnlich auch im Online-Marketing verwendet werden. Jeder hat einen Account auf Social-Media-Netzwerken wie LinkedIn, Facebook, Xing, Twitter, Instagram oder Snapchat. Früher oder später kommt es auch hier zu den ersten Werbeeinblendungen.

Die angezeigten Werbebanner richten sich ab und an nach den eigenen Interessen, aber häufig ist die Werbung auch deplatziert. Bei einer guten Werbeanzeige erkennst Du immer wieder die AIDA Formel, egal ob kurze Anzeige oder lange Anzeige, diese Formel zieht sich komplett durch und mach dementsprechend deine Werbung auf Facebook oder auch wenn Du Google Anzeigen schaltest profitabel (vorausgesetzt Deine Seite ist Conversion optimiert). 

Sobald der Kunde Deine Webseite aufruft, sollte sofort der Mehrwert erkennbar sein. Hierdurch fühlt sich der Interessent bestätigt und verbringt deutlich mehr Zeit auf der Webseite. Ein Abschluss erscheint als möglich. Es kann auch dazukommen, dass die Webseite den Freunden innerhalb einer WhatsApp Gruppe gezeigt wird. Jackpot!

Weiterhin gilt es, dass das Interesse am Produkt (oder an der Dienstleistung) gefördert wird. Das funktioniert zum Beispiel damit, wie der Kunde gewonnen wird oder wie die Dienstleistung denn genau verläuft. Ein einfacher Prozess, beschränkt auf drei bis vier Schritte, ist ideal. Eine Infografik ist hier von Vorteil. Beispielsweise empfehle ich jedem meiner Kunden eine Infografik mit Schritte Prozess zu ihrem Coaching zu erstellen. Wie auch auf meiner Startseite zu sehen.

Wie kannst du die Aida Formel auf deiner Website anwenden?

Zudem kannst Du Gründe auf Deiner Website nennen, weshalb andere Kunden bereits bei Dir gekauft oder gebucht haben. Dies eignet sich auch gut, um mögliche Siegel oder Zertifikate hervorzuheben. Das schafft Vertrauen und bestätigt die Kompetenz.

Am Ende Deiner Landingpage kannst Du den Abschluss jetzt durch CTAs (Call-to-Actions) durchführen. Der Kunde muss demnach aktiv zum Kauf aufgefordert werden und dies sollte dann passieren, wenn er zuvor über den gesamten Service aufgeklärt wurde. Ein CTA richtig zu platzieren ist Teil der Nutzerfreundlichkeit.

Generell ist es aber auch schwer zu identifizieren, ob Du Deine CTAs korrekt platziert hast. Ein A/B-Testing kann Dir zeigen, mit welchem Template oder mit welcher Platzierung Du eine deutliche Conversion Rate Erhöhung generierst.

Das Aida Prinzip ist doch veraltet?

Das Aida Prinzip wurde entwickelt, als es noch nichtmal den Fernseher gab. Dennoch ist das Prinzip nicht zu vernachlässigen. Insbesondere funktioniert die Aida Regel bei Produkten, welche dem Interessenten eher unbekannt sind. Es ist daher kaum verwunderlich, weshalb bei Facebook Werbung oder auch anderen Werbe-Placements häufig dieses Prinzip angewendet wird.

FAQ – Häufig gestellte Fragen zum Aida Prinzip im Marketing

Frage: Was versteht man unter der AIDA Formel?

Die AIDA Formel stammt aus dem Englischen und setzt sich aus den 4 Wörtern Attention (deutsch: Aufmerksamkeit), Interest (deutsch: Interesse), Desire (deutsch: Verlangen) und Action (deutsch: Aktion). 

Frage: Wo wird die AIDA Formel angewendet?

Die AIDA Formel wird im Marketing angewendet und ist der Grundaufbau einer Werbekampagne. Natürlich kannst Du das AIDA Prinzip aber auch überall anwenden wo Du es möchtest und zu Deinem gewünschten Erfolg führen kann. 

Frage: Wie funktioniert das AIDA Prinzip?

Das AIDA Prinzip besteht aus den 4 Bestandteilen Attention, Interest, Desire und Action. Am Anfang des Prinzips erwecken wir Aufmerksamkeit bei einem potenziellen Interessenten, darauf folgt das Interesse des potenziellen Kunden zum Beispiel durch ein für ihn passendes Angebot, danach erzeugen wir Verlangen durch klar kommunizierte Vorteile und bewegen ihn am Ende zu einer Aktion durch einen Aufruf oder eine gezielte Frage, ob er das Produkt gerne kaufen möchte beziehungsweise wo er es kaufen kann.

Frage: Wird das AIDA Prinzip noch eingesetzt heute?

Das AIDA Prinzip ist auch heute noch einer der wichtigsten Bausteine einer profitablen Werbekampagne. Beim genaueren Hinschauen und Analysieren von Werbung ist fast jede Werbeanzeige genau nach dieser Formel aufgebaut. Auch wenn es bereits im 19. Jahrhundert entwickelt wurde, hat es auch heute noch seine Gültigkeit und ist ein wichtiges Marketinginstrument für Unternehmen.